Zákazník, z řad velkých firem, má u Seyforu výhodu, že z jednoho místa má obsloužených více svých potřeb. Velkých klientů má aktuálně Seyfor přibližně 1 200. Zhruba stovka z nich utrácí za služby Seyforu jednotky milionů korun a pak několik desítek z nich dokonce 10-15 milionů ročně. Jaký názor na oblast IT z pohledu velkých společností zastává Petr Franc?
Kariéru začal Petr Franc divokou jízdou v 90. letech. A i když doba zrychluje, stále věří, že není důvod k obavám. Stojíme totiž na prahu něčeho nového a jediné, co může firmy odlišit od konkurence, je schopnost pracovat s informacemi.
Ve společnosti Seyfor má Petr na starost divizi Enterprise & Public, do které patří cloudové a on-premise ERP systémy, Kyberbezpečnost, IT infrastruktura, CRM systémy, datová analytika, zakázkové aplikace, systémy pro obchodníky s energiemi, pro prodejce vozidel, pro úvěrové a leasingové společnosti a v neposlední řadě i low-code platformy.
Mezi stěžejní odvětvové specializace patří cla, zemědělství a zdravotnictví.
Poslední dobou se stává, že při otázce, co přinesou technologie, se dočkáme většinou odpovědi „nevím“, což je vlastně velmi upřímné. Co odpovíte Vy?
Nevím je opravdu velmi upřímné a pravdivé, protože dynamika, se kterou technologie nastupují, je neskutečná. O čem jsem ale přesvědčený, je to, že věnujeme přílišnou pozornost tomu, že by nás technologie měly zahubit. Stroje vždy nahrazovaly těžkou manuální práci, ale nyní se dostávají i do znalostních oborů, tedy k právníkům, finančním analytikům a všem, kteří pracují s informacemi.
Na druhou stranu, přestože na nás umělá inteligence dělá dojem, že všechno zvládá a je přesvědčivá, chybí jí kreativita. Ale jsme na začátku, věci se budou neuvěřitelně posouvat dopředu a nebudou to roky, ale měsíce. Zcela jistě se každou chvíli budeme dozvídat o nových a nových možnostech. Takže ano, opravdu jsme na prahu něčeho nového, je to srovnatelné s příchodem internetu.
Změní se charakter práce. Dokážu si představit, že třeba právník, který věnoval 80 procent času tomu, že sbíral vstupní informace, na kterých stavěl, bude mít nyní čas si s nimi pohrát a vytvořit strategii. A za tyto změny jsem rád.
V čem budou profitovat firmy?
Nad jejich daty mohou pracovat virtuální asistenti, kteří ušetří hodiny jejich práce. Řekne se jim: udělej krátký výstup nebo prezentaci z dat, která mám ve finančním systému, a ukaž mi predikce nebo trendy. A nebojím se, že někdo přijde o práci. Naopak, potřeba lidí, kteří budou umět pracovat s technologiemi, bude vyšší.
Podívejte se na Estonsko nebo skandinávské země, ty už to pochopily. Ve znalostní ekonomice je tohle přesně to, co je může posunout. A ne že budou vyvážet dřevo. Je pro mě překvapením, že žádná z našich vlád nedokázala nastolit nějakou dlouhodobější smysluplnou vizi, kam se může Česká republika posunout.
Digitalizace prorůstá do všech aspektů našeho života a vidíme, že tam, kde se posun nedaří, obor trpí a neposouvá se. Státní správa je toho krásným příkladem. Vlastně bohužel spíš smutným. U nás. Každá vláda tvrdí, že sníží počet jejích pracovníků, a stane se vždycky opak.
Začínal jste kariéru v 90. letech. Jaké to bylo? Dokážete dobu tehdy a teď srovnat?
Byla to jízda. Bylo to úplně jiné už třeba v tom, že všichni jsme byli pod dekou, měli jsme všeho stejně nebo všeho málo a režim se snažil o to, aby nevznikaly žádné disproporce mezi lidmi. A najednou se všechno změnilo, a kdokoli chtěl, tak mohl. A Čechům se nedá upřít, že jsou podnikaví, vynalézaví a aktivní.
A my se najednou ocitli za velkou louží a dělali rozhodnutí s lidmi o generaci staršími, než jsme byli my. V barevných sacích a bílých ponožkách. A s velkou jazykovou bariérou. Muselo to působit velmi komicky. Ale za pár let jsme se velmi posunuli. V této době se také stalo to, že jsme se začali profilovat jako velmi šikovný národ, čehož si bohužel všimly i zahraniční firmy, které si zde postavily outsourcingová centra a tisíce lidí nám sebraly.
Jak se technologický posun dotkne konkrétně Seyforu?
Těžiště konkurenční výhody leží ve schopnosti pracovat s informacemi. To je jediné, co vás může odlišit od konkurence. To, jak budete komunikovat se zákazníky, jak budete využívat digitální kanály pro jejich oslovování, pro sběr toho, co chtějí. Nabídka bude muset být personalizovaná. A abyste to mohli udělat, potřebujete pracovat se spoustou dat a vyhodnocovat je pro inovaci služeb a produktů a pro rychlost jejich nasazování.
S technologiemi se také šetří čas lidí. Takže bez toho, že by firmy investovaly do digitalizace, nemohou fungovat. A to je možné ve chvíli, kdy máte v pořádku data, což je základ naší práce. Pracovat s klienty na tom, aby měli data aktuální, konzistentní a historizovaná. Zajímavé je totiž sledovat trendy.
V čem jste jiní než ostatní?
Oslovujeme konkrétní zákazníky, kteří jsou pro náš byznys relevantní. Zakázku na míru děláme vývojem – třeba v případě veřejné správy. Firmy naší velikosti už nejsou vyloženě programátorské, ale spíše konzultantské. Naší přidanou hodnotou je věcná znalost zákazníka a oblasti, ve které se pohybuje.
Teď mluvím třeba o problematice cel. Na to neexistují systémy, které si můžete objednat, to je potřeba vyvinout na míru. Kdysi jsme toto řešení mohli nabídnout jen jedno pro každou zemi, dnes je to díky EU jiné a my jsme schopni pokrýt agendy ve třech zemích, jako je Česko, Srbsko a Finsko, a dodáváme dílčí řešení i do dalších.
A teď si představte, že Finové, kteří jsou na tuto oblast velmi senzitivní, si vyberou partu z Karlína. Takže důležitá část naší práce je pochopit zákazníka po věcné stránce a rozumět tomu, co dělá.
Máte dost zákazníků?
Určitě netrpíme nedostatkem. Dnes si spíš vybíráme projekty, kde nejlépe zúročíme své znalosti a kde cítíme, že jsme se zákazníkem na jedné vlně. Samozřejmě máme i takové, kde to tak není. Ale když nejsme přesvědčení, že zákazník ví, co chce, a nedokáže nám naslouchat, víme, že spolupráce nemá šanci na úspěch. Máme výhodu, že si můžeme vybírat klienty i to, čemu budeme věnovat energii.
A vzácný a limitovaný zdroj jsou v tomto směru naši lidé. Ti se do našich řad dostávají složitě, a ještě je musíme doškolit, což nám možná vytváří limit. Mohli bychom růst ještě rychleji, než rosteme. Jsme rádi za to, jak se nám daří. Ale nikdy to přece neznamená, že nemůžeme být lepší.
Máme ambici organicky růst dvouciferným tempem, tedy kolem 10 až 12 procent každý rok, což se nám daří, a díky akvizicím se k tomu přidává další dynamika.
Vaše akvizice mi trochu připomínají hlášku „zítra asi něco koupím“. Je to tak, že co vám chybí, si prostě pořídíte?
Akvizice jsou důležitou součástí našeho fungování. Zatím jsme měli to štěstí a jsme v tom jiní než ostatní, kteří se snaží konsolidovat, že firmy nejen kupujeme, ale také integrujeme. Později se sice stanou součástí akciové společnosti, ale neztratí svoji firemní kulturu. Neztratí to, jak se tým rozhoduje o svých zakázkách, nic ze své původní „DNA“.
Máte ambice stát se korporátem?
To určitě ne. Nechceme říkat, takhle to budeš dělat, nebo můžeš jít jinam. Disponujeme finanční silou, znalostmi i zázemím, které rádi sdílíme. Umožňujeme vzájemnou inspiraci. Vždycky lidem z týmů říkám, ať si představí, že přišli z okresního města, kde byli doposud jedničkáři, a najednou sedí v lavici s dalšími třinácti.
Celkem mám pod sebou čtrnáct týmů. A samozřejmě najednou zjistíte, že někdo je na špici a někdo na konci. Naštěstí to vždycky funguje tak, že slabší se snaží dohnat silnější.
Co je pro vás v případě akvizic důležité?
Musí nám to s lidmi, které chceme pod naše křídla, fungovat i lidsky, musí být přítomná vzájemná chemie. Když kupujete fabriku, převezmete výrobu, ale když kupujete firmu našeho typu, přebíráte především tým.
Jasně, jsou tam zákazníci, ale o to víc ten tým potřebujeme. Pokud by se nám nepodařilo udržet lidi, prohráli bychom. Je to risk, ale vyplácí se. A náš akviziční apetit neklesá. Spíš se musíme rozhlížet v jiných teritoriích. V České republice už to, co jsme chtěli a bylo to možné, de facto máme.
Mluvil jste o celních správách. Chystáte se i na další trhy?
Máme spoustu domácích úkolů. Než se dostanu k trhům, určitě se chceme posunout v tom, aby lépe fungovala spolupráce v týmech. Protože každý z nich se stále ještě soustředí zejména na svoji specializaci. Chtěli bychom u zákazníků fungovat komplexněji, že někdo může nabízet ERP a jiný se starat o kybernetickou bezpečnost.
Naší ambicí je, abychom s jednotlivými manažery nastavili prostředí maximálně otevřené k tomu, aby vznikaly synergie mezi jednotlivými týmy. To je jedna z výzev, které máme před sebou. Ono se to už i děje. Jedním z našich největších klientů je Zentiva a tam fungují tři unity. Někdo dodává cloudové služby, jiný datovou analytiku. Zákazník má výhodu, že z jednoho místa má obsloužených více svých potřeb. To je důležitá věc, se kterou se chceme profilovat u velkých klientů.
I diverzifikace má ale přece své výhody.
Určitě ano, ale když jste spokojený se svým řemeslníkem, proč byste si měl najímat další firmu? Vnímáme jako důležitou osobní garanci lidí. Hodně stavíme na tom, že klientovi představíme konkrétní tým lidí, který s ním bude dělat. To je mimochodem jedna ze stěžejních věcí, podle kterých si například finská celní správa vybírala svého dodavatele. Museli jsme představit tým expertů, který bude o klienta pečovat. K tomu jsme se zavázali dokonce kontraktem. Ve chvíli, kdy potřebujeme někoho vyměnit, musí nám ho klient odsouhlasit. Což si myslím, že je velmi chytré. Všichni byli u klienta na pohovoru a všichni museli obstát.
A finskou celní správu obsluhujete z Česka?
Napůl. Tady v budově máme red zónu, která je pod kamerami a mohou do ní vstoupit jen vybraní lidé. Druhé takové pracoviště je v Helsinkách. Dřív jsme tam létali hodně často, teď už funguje samostatněji.
Když popisujete, co všechno řešíte, co vás těší na běžném pracovním dnu?
Nejvíc mě na mojí práci baví, že ji dělám právě s těmito lidmi, které mám kolem sebe, a mám možnost tuto roli zastávat. Být v kontaktu s lidmi, kteří do té doby vlastnili nebo řídili úspěšnou firmu. To jsou lidé, kteří už něco dokázali. A když je mám každý den kolem sebe, samozřejmě s dalšími kolegy, jsem šťastný, že jsem obklopený lidskou kvalitou. Horší je, že pak to začnete považovat za normální, a když jste například konfrontováni se službami někde na hotelu, připadáte si jak v jiném světě.
Celý rozhovor se dočtete ve Výroční zprávě Seyforu pro rok 2022.